¿Porqué la clave está en el cómo y no en el qué?

La cuestión es esta: ¿es más importante el qué o el cómo?

Buena pregunta, pero la respuesta para un blog como este en el que hablamos sobre liderazgo es evidente: el mundo está lleno de ideas fantásticas que nunca llegaron a nada porque era difícil ponerlas en marcha.

Si te preguntan ¿que harías para mejorar los resultados de este año?, casi todos los empresarios somos capaces de decir: vender más, reducir gastos, innovar. Pero muy pocos, poquísimos, son capaces de trazar un plan detallado para poner en acción esas cosas, tan evidentes por otra parte.

Entonces, el cómo es mucho más importante que el qué. Porque ideas las hay y muchas. Pero planes de acción no hay tantos.

Y precisamente aquí radica el éxito de las cosas, no en el enunciado, sino en saber llevarlas a cabo.

¿Cuál es el problema? Pues es bien sencillo: a conducir se aprende practicando, a tocar el violín se aprende practicando, a desarrollar y poner en marcha planes de acción se aprende practicando. 

¿Y cómo practicar algo que nunca te han enseñado?

El plan estratégico de empresa puede empezar por la fijación previa de objetivos, basando su definición en la experiencia del pasado, las amenazas y fortalezas, las oportunidades, etc. Se desarrollan a partir de aquí los procesos clave (comercial, financiero, marketing, expansión, …) y como van a utilizarse los recursos -el presupuesto-, se fijan las acciones concretas en cada proceso, quien, que, cuando, cuanto, como,… se contrasta la acción con los objetivos, se retoca y se implanta. Y a partir de aquí, se mide la ejecución, las desviaciones, los resultados.


Objetivo: Incrementar las operaciones un 20% con una mejora del EBITDA del 14%


Procesos clave:

Comercial- Lanzar el nuevo producto x el 31/01. Mejorar un 1% la rentabilidad de las campañas de fidelización. Actualizar el portfolio el 01/01. Incrementar un a% la cifra de venta en Málaga.

Marketing -Elevar un 2% el margen de las operaciones con clientes fidelizados. Testar un nuevo canal de distribución antes del 30/05 para implantar el 30/06. Duplicar las microcampañas al canal.

Finanzas- Reducir un 1% el coste de la financiación al canal Z.  Testar el factoring antes del 20/02. Reducir el coste total de los recursos de capital un 0,5%

Logística- Unificar los dos almacenes antes del 30/04. Reducir las incidencias en un 20%.

Expansión- Abrir en León el 01/04 . Abrir en Valencia el 30/06. Vender el almacén 2 antes del 30/07.


Plan de acción:

Comercial – planificar el lanzamiento en las fases de aprovisionamiento, prelanzamiento y test, coordinar con marketing las dos acciones previstas- Sra. Pérez

– planificar con logística la implementación del nuevo producto, cantidades de stock de reserva, pedidos de aprovisionamiento, coordinación pedidos de lanzamiento- Sr.Tomás

– diseñar con marketing la nueva tarjeta de fidelización con tres beneficios concretos para el cliente- Sra. Muriel. ok 25/02

– preparar el borrador del portfolio para su validación por DG el 20/12- Sr. Martinez.

Marketing – Planificar 12 campañas de fidelización, contenido repetitivo semestral, antes del 15/01

etc…


Así dicho, parece chupado. ¡Pero es que no es más difícil que eso! La dificultad viene ahora: una vez todo está definido y descrito, nos toca a las personas ponerlo en acción. Y, aunque algunos crean que tienen una asignatura pendiente, lo cierto es que esto que acabo de describir solo lo ponen en práctica una ínfima parte de las empresas. El resto, simplemente improvisan.

Y claro, improvisando es muy difícil alcanzar los objetivos y eso que los españoles somos geniales improvisando.

¿Porqué?

Vamos a utilizar otras analogías: salvo excepciones, si quieres superar una marca deportiva, deberías entrenar …. horas, con un programa de entrenamiento con sentido para reforzar tus debilidades y potenciar tus cualidades, ayudarte del fisioterapeuta, cuidar la alimentación y el descanso… O en el caso de nuestro héroe, el objetivo no era vender un guión de película, sino ser el protagonista. Tuvo que rechazar varias propuestas y mantenerse en su plan, nadie puede decir que lo tuvo fácil. Pero consiguió su propósito.

Entonces, de nuevo ¿porqué en el mundo de la empresa crecer un 20% en operaciones o un 14% en el EBITDA no está acompañado de entrenamiento o ayuda? ¿tal vez por el orgullo de los empresarios que excluye recurrir a un especialista en planes de acción o en entrenamiento práctico para conseguir objetivos? ¿tal vez por las malas experiencias con -malos- consultores que en el pasado han montado un plan de empresa imposible de ejecutar? ¿por falta de humildad al pensar que ya lo hacemos lo mejor posible? ¿tal vez porque nadie tiene una misión concreta con unos plazos fijados? ¿tal vez porque, de nuevo, el día a día nos arrastra y nos impide hacer lo que se supone que debíamos hacer?

Porque no parece que sea por falta de recursos.

En definitiva, tenemos algo que conseguir, más o menos concreto, pero nos hace falta montar y poner en marcha un plan de acción que nos ayude a conseguirlo, pero nunca hemos montado un plan de acción. ¿De verdad puedes creer que vas a conseguirlo improvisando o repitiendo lo que siempre has hecho? ¿Te das cuenta de lo que estás perdiendo o no consiguiendo por no tener un plan de entrenamiento en planes de acción concretos? ¿tan difícil es aceptar que solo los que hacen lo concreto, con constancia, conscientemente, pueden garantizar que conseguirán sus propósitos?

Por esta razón, el cómo es más importante de el qué. Y que conste que soy un entusiasta de la creatividad, del qué. Pero hoy hablamos de condiciones necesarias para el éxito empresarial: hacer bien las cosas correctas. También soy un entusiasta de los empresarios que, habiendo delegado un montón de cosas a su equipo, son capaces de dedicar un tiempo considerable a la creatividad, al desarrollo de ideas, a la anticipación.

¿Has montado alguna vez un plan de acción y lo has llevado al día a día?

Me gustaría saber como lo hiciste.

Pablo Romeo. Mentor 3pm. Director smileconsultores

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